Social Selling : de quoi parle-t-on ?

Chaque jour de nombreuses opportunités se présentent autour de nous. Pour les chefs d’entreprise, les professionnels de la vente et les marketeurs, savoir saisir les meilleures opportunités et au meilleur moment est la clé du succès.

Les réseaux sociaux ouvrent alors de nouvelles opportunités pour les entreprises et sont perçus comme des sources d’inspiration et de renseignements non négligeables. A ce propos, cet article vous aidera à y voir plus clair lorsqu’on parle de détecter des opportunités business et créer des ventes grâce aux réseaux sociaux.

L’essence même du social selling n’a rien de nouveau. Il repose sur des pratiques commerciales et marketing qui consistent à faire davantage confiance à ses pairs plutôt qu’au premier fournisseur venu. Ici, la partie se joue sur les réseaux sociaux, dans un environnement numérique, où vos prospects ont la possibilité d’obtenir de plus en plus rapidement des informations de leurs pairs.

Qu’est ce que le Social Selling ?

Oubliez toutes les définitions trouvées sur Google. Selon LinkedIn Sales Solutions, le Social Selling consiste à exploiter votre réseau social pour trouver les bonnes perspectives, établir des relations de confiance et, en bout de ligne, atteindre vos objectifs de vente.

De manière simple, cette technique de vente permet une meilleure génération de pistes commerciales et un processus de prospection des ventes tout en éliminant le besoin d’appels à froid. Construire et entretenir des relations est plus facile au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance.

Cette approche se développe en effet principalement associé à la plateforme sociale professionnelle LinkedIn qui compte aujourd’hui 16 millions de membres inscrits en France (600 millions dans le monde). Retenez que le social selling ne se résume pas seulement à LinkedIn mais également à Twitter, Instagram, Facebook, InsideView ou Gagein.

Si l’on devait résumer et définir en deux mots le social selling : Prospectez mieux et vendre plus.

Il est important de garder à l’idée que près de 70% du parcours d’achat d’un client est déjà accompli avant même que le consommateur ait contacté le vendeur (ce chiffre est quasiment le même en btob qu’en btoc). C’est pourquoi il est aujourd’hui très important d’intégrer vos actions commerciales à votre stratégie digitale.

Quelques chiffres extrait des dernières études pour constater de l’efficacité de ce processus sur le web :

• Les “social sellers” génèrent 38% d’opportunités de plus qu’un vendeur traditionnel (porte à porte, appel téléphonique ou coldmailing)
  
• Plus de 70% des acheteurs B2B font intervenir le social media dans leur processus de décision
• Les commerciaux présents sur les réseaux sociaux ont 45% d’opportunité business en plus que ceux qui ne sont pas connectés
• 55% des professionnels ont déjà été influencés par un article ou un post publié sur les réseaux sociaux lors d’un achat
• 94% des spécialistes marketing B2B utilisent LinkedIn à des fins de marketing de contenu
• 79% des spécialistes du marketing B2B considèrent LinkedIn comme une bonne source pour générer des leads. Pour 38% d’entre-eux, LinkedIn génère des revenus.

Le social selling évolue et s’adapte à votre secteur d’activité ainsi qu’aux produits ou services que vous proposez. Les réseaux sociaux sont à utiliser comme un outil numérique complémentaire de sourcing et de contact.

En 2019, une majorité des professionnels (64%) utilisent les réseaux  sociaux pour trouver des contacts ou des informations. Attention, même si les réseaux sociaux sont utilisés par la majorité des professionnels pour trouver des contacts ou des informations grâce à internet, ils n’ont pas remplacé les autres sources de contact et d’informations.

Les quatres éléments du Social Selling

Ce concept repose sur quatre pilier essentiels :

1. Créer votre marque professionnelle
2. Trouver les bonnes personnes
3. Échanger des informations
4. Construire des relations

LinkedIn propose à ce sujet un tableau de bord pour mesurer votre efficacité sur son réseau. Cet indicateur s’appelle le SSI (Social Selling Index). Vous avez la possibilité de tester gratuitement votre score. (N.B : Ce score est mis à jour quotidiennement). Ce score peut faire office de challenge entre collaborateurs ou équipe dans votre entreprise : qui a le meilleur SSI ?

1. Créer une marque professionnelle

Le monde actuel des acheteurs B2B est très sélectif et ne travaillera qu’avec des fournisseurs fiables. Une marque professionnelle forte montre que vous êtes un participant actif de votre secteur. Cela conduit à plus de demandes de prospects et à plus de réponses à votre communication.

Ici, le secret consiste à développer votre propre marque personnelle, de façon à ce que vous puissiez être considéré non pas comme un simple commercial, mais comme un véritable expert du secteur. C’est une étape qui prend plus de temps et qui n’offre pas le retour immédiat que nous recherchons tous de plus en plus aujourd’hui. Tout est une question de valeur ajoutée par rapport à votre marché cible.

2. Trouver les bonnes personnes

La Social selling vous permet de trouver et de contacter des prospects plus efficacement que les ventes traditionnelles. Plus de 76% des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux et à identifier les prospects qui répondent à vos critères établis – tels que le rôle, la fonction ou l’industrie.

N’hésitez pas à vous faire présenter pour élargir votre réseau. Vos relations peuvent vous présenter à leurs relations, ce qui évite un démarchage impersonnel et facilite votre approche.

3. Échanger des informations

Positionnez-vous comme un expert en partageant le contenu pertinent de l’entreprise, en commentant les alertes d’actualités et en développant votre marque professionnelle.

Plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec des informations pertinentes et des opportunités. Les vendeurs peuvent améliorer leur leadership éclairé en se tenant au courant des actualités des prospects et en identifiant de nouveaux contacts ou décideurs.

4. Construire des relations

Développez la confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en contribuant à fournir des informations pertinentes sur les points douloureux courants. Ayez de véritables conversations sur internet et concentrez-vous d’abord sur les besoins du client potentiel, puis sur la vente.

Autant je crois que développer de nouvelles relations est important autant je crois qu’entretenir ces relations est tout aussi important (liker, commenter, partager, discuter avec son réseau).

Conclusion

Le social selling évolue et s’adapte à votre entreprise et son secteur d’activité ainsi qu’aux produits ou services que vous proposez. Notre agence digitale a testé et re-testé ce qui fonctionne chez nos clients afin de développer les meilleurs techniques. On entend souvent que le social selling n’est pas difficile, qu’il s’agit juste d’une technique différente. Nous sommes d’accord, ce serait une erreur fatale de croire qu’il est facile de le mettre en œuvre sans formation appropriée.

Voici un petit conseil à votre attention, une fois que vous pratiquerez le social selling dans votre entreprise. Demandez à être formé sérieusement. Cela vous aidera à atteindre plus efficacement vos objectifs. Le social selling ne peut rien pour le mauvais commercial, il permet juste au bon commercial de devenir encore meilleur.

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