La question se pose régulièrement : si je fais un site e-commerce, celui sera-t-il rentable, et si oui, au bout de combien de temps ? Pour de nombreuses entreprises, la création d’un site e-commerce entraine une modification partielle du modèle économique et devient donc une partie de leur transformation digitale.
Pour répondre à votre première question, je vous ai préparé un petit tableau, aussi simple qu’efficace, presque magique ! Mais je vais commencer par une consigne : donnez-vous un objectif de chiffre d’affaires HT à réaliser sur votre site. Ensuite nous pourrons commencer. Prenez le temps nécessaire pour y penser, en fonction de la taille de votre marché, de la part de marché que vous pensez gagner, de votre panier moyen, de la fréquence d’achat de vos produits etc. Lorsque vous aurez un objectif chiffré, vous pourrez poursuivre. Vendre en ligne, ce n’est pas seulement prospecter avec des outils digitaux, c’est réaliser votre chiffre d’affaires en ligne et sans une intervention indispensable d’un commercial “humain”.
Calculer la rentabilité de votre site e-commerce en 5 minutes :
Commençons par quelques questions très simples auxquelles vous devez connaître les réponses. Elles concernent votre entreprise et vous devez pouvoir donner une réponse claire et rapide à ces questions car ils s’agit de données essentielles pour construire, développer et piloter votre entreprise.
Ce que vous devez absolument savoir sur votre projet ecommerce
Votre panier moyen
Panier moyen d’un site e-commerce
En connaissez-vous son montant ? Si oui, de combien est-il ? De combien d’articles est-il généralement constitué ?
Exemple : En moyenne, un acte d’achat dans votre boutique correspond à 370€HT pour 2,7 articles. Ou encore : En moyenne, les paniers sont de 64€TTC pour 3,2 articles.
Votre marge moyenne
Quel est le coefficient moyen que vous appliquez sur les produits que vous vendez ?
Exemple : Si vous achetez 1 et que vous vendez 2, alors votre coefficient est 2. Autre exemple : Si vous achetez un produit 15€HT et que vous le vendez 25€HT, alors votre coefficient est de 1,67.
Le nombre d’articles
Plus le nombre moyen d’articles par achat est faible, plus votre marge de progression est importante ! Vous pouvez réaliser des marges importantes sur vos ventes additionnelles avec peu d’efforts. Il serait dommage de s’en priver non ?
Ce que vous devez calculer
Le nombre de visiteurs
C’est finalement la variable principale d’ajustement ! En fonction de vos moyens humains et financiers que vous pouvez ou voulez engager dans votre projet et des choix que vous réaliserez vous pourrez “prévoir” le nombre de visiteurs qualifiés que vous aurez sur votre site. Notamment avec les outils de planification de Google Adwords et de Facebook Ads. Si vous souhaitez vous faire accompagner pour attirer du trafic qualifié vers votre site e-commerce, vous pouvez faire appel à l’équipe d’Orbiteo !
Entonnoir de fidélisation – @ Act-On
Le taux de conversion
Un bon taux de conversion sur un site e-commerce est d’environ 2%. Soit : 2% des visiteurs d’un site e-commerce achètent dessus lorsque celui-ci est performant. A 3%, vous êtes vraiment bon ! Si votre site vous annonce un taux de conversion de 10%, il y a probablement une erreur ! Vous pouvez donc vous dire qu’en fonction de la performance de votre site internet, votre taux de conversion sera entre 0,1 et 3,5%. Comment calculer le votre ? Il vous faut une balise Google Analytics installée sur votre site eCommerce et activer le “Commerce électronique”. Ainsi, Google Analytics fait le travail pour vous !
Si vous n’avez pas de site : votre taux de conversation va dépendre de la qualité du site internet (attention aux prestataires qui vendent un prix plutôt qu’un résultat), de la pertinence de votre communication et de votre panier moyen. Plus ce dernier est faible, plus on peut imaginer un taux de conversion élevé, même si cela ne garanti justement pas la rentabilité d’un site eCommerce. Si vous utilisez une technologie Opensource comme Prestashop ou Magento ( éventuellement WooCommerce), de nombreux leviers s’offrent à vous pour augmenter votre taux de conversion.
Le coût de l’action
Pour faire tout cela, quel est le budget que vous mobilisez ? Vous devez compter ici l’ensemble des coûts liés à l’acquisition de trafic
- Achats de mots-clés
- Remarketing
- Publications sponsorisées
- Achats d’espaces publicitaires
- Création de contenus
- etc.
et naturellement le coût de l’agence assurant cette mission le cas échéant
La tableau magique de rentabilité e-commerce
Vous pouvez faire le votre avec un simple classeur Excel et en modifiant uniquement les informations étant en gras dans le tableau ci-dessous !
- Visiteurs = Objectif de nombre de visiteurs qualifiés
- Taux de conversion = Pourcentage de clients pour 100 visiteurs
- Clients = Nombre de visiteurs X Taux de conversion
- Panier moyen = A vous de le connaître, ça se calcule ou se constate, mais ça ne s’invente pas !
- CA = Panier moyen X Clients
- Coefficient = Coefficient prix moyens des produits par rapport aux prix d’achats. Il est toujours supérieur à 1.
- Marge brute = CA – (CA/Coef)
- Coût de l’action : Combien ce résultat vous a-t-il coûter (agence, contenus, plugins, publicités, promotions etc…)?
- Marge nette : Marge brute – Coût de l’action
| 1 Mois | Année(Mois x12) | |
| Visiteurs | 15000 | 180000 |
| Conversion | 2,20% | 2,20% |
| Clients | 330 | 3960 |
| Panier moyen HT | 350 € | 350 € |
| CA | 115 500 € | 1 386 000 € |
| Coef | 2 | 2 |
| Marge | 57 750 € | 693 000 € |
| Coût de l’action | 15 000 € | 180 000 € |
| Marge net | 42 750 € | 513 000 € |
Voilà votre tableau magique ! Alors comment augmenter sa rentabilité de votre site e-commerce ? Ce sera l’objet d’un prochain article mais voici vos grands axes de travail :
- Augmentez votre trafic
- Améliorez votre taux de conversion
- Faites progresser votre panier moyen
- Travaillez vos marges
Alors votre site eCommerce, est-il rentable ? N’hésitez pas à contacter l’équipe d’Orbiteo pour discuter des performances de votre site ou projet eCommerce
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