La prospection commerciale est l’une des actions réalisées (quasi) quotidiennement par les entreprises et de son efficacité dépendent sa survie et son développement. Les habitudes des utilisateurs et les méthodes de prospections évoluent sous l’influence toujours croissante du marketing, désormais marketing digital, dans la démarche commerciale des entreprises.
Le marketing digital pour prospecter des particuliers
Le marché des particuliers fonctionnent différemment du marché des professionnels. TVA, objectifs, paniers moyens, réglementation…Les écarts sont nombreux, vos supports de communication, votre stratégie marketing digitale seront bien différents selon votre cible. D’une manière générale, au delà de prospecter, si votre activité le permet, pensez à vendre directement en ligne !
Vous vendez des services à des particuliers
Tout dépend de votre panier moyen, mais aujourd’hui encore, prospection est généralement synonyme d’intervention humaine, et donc d’un coût certain. Ainsi, mener une prospection active pour attirer des prospects peut-être rentable à condition d’avoir un budget par client relativement conséquent.
La prospection digitale vous permet d’être plus efficace afin d’avoir un retour sur investissement plus rapide en multipliant les contacts à moindre effort et en triant les prospects par score ou catégorie.
A titre d’exemple, si vous vendez des piscines, des maisons ou des voitures, une prospection commerciale digitale sera plus intéressante que si vous vendez les services de votre salon de coiffure. Vous l’aurez compris, l’entreprise qui propose les services d’un salon de coiffure peut parfaitement être plus rentable que le pisciniste, mais il attirera ses clients et réalisera son chiffre d’affaires différemment (fréquence d’achat, emplacement etc…).
Vous vendez des produits à des particuliers
Tous les produits ne suivent pas le même processus de vente, prenez l’exemple d’une voiture : C’est incontestablement un produit, comme un t-shirt ! En revanche, les processus de vente ne se ressemblent pas. L’achat d’une voiture ressemble d’avantage à un rendez-vous à la banque qu’à un achat éclair sur votre boutique en ligne préférée !
Si vous vendez vos produits comme des services (installation de panneaux photovoltaïques, piscines, vérandas etc… alors la prospection digitale a du sens car cela va vous permettre de multiplier les prospects qualifiés.
Si votre produit se commercialise comme tel (jouets, accessoires de jardins etc…) alors votre meilleur axe de développement est la création d’une boutique en ligne performante et une stratégie digitale efficace. En fonction de vos objectifs, faites attention à choisir le bon CMS pour la création de votre site e-commerce.
La prospection commerciale 2.0 pour des clients professionnels
C’est avec les professionnels que le terme de prospection digitale a le plus de sens. Les paniers moyens sont biens plus élevés, vous pouvez donc passer plus de temps à « faire la cour » à vos différents prospects. Cette période de l’acquisition puis de conversion de prospects qui représente un investissement en temps et a donc un coût. Indice dans tous les cas : dans le cadre de votre prospection digitale B to B, LinkedIn deviendra l’un de vos meilleurs amis.
Vous vendez des services à des professionnels
Lorsque vous vendez des services à des professionnels, la prospection digitale prend tout son sens. Plusieurs méthodes existent pour ce type de prospection commerciale 2.0, la meilleure étant la bonne combinaison de ces différents axes. Si vous souhaitez générer les prospects professionnels, la prospection digitale est parfaitement adaptée à votre activité !
Vous vendez des produits à des professionnels
En fonction des produits que vous commercialisez, également lorsque vous travaillez avec des professionnels, la création d’un site e-commerce performant peut-être un formidable outil pour fluidifier les commandes de vos clients, même fidèles depuis un moment. Par exemple, utilisé comme un extranet, vos clients récurrents peuvent commander à toutes heures plus rapidement vos produits et services. Vous gagnez du temps sur la prise de commande et pouvez apporter une plus-value supplémentaire sur le conseil et mieux répondre à leurs questions en leur consacrant davantage de temps. Si vous n’êtes pas encore propriétaire de votre outil de vente en ligne, alors sa création peut entrer dans le cadre de votre transformation digitale et vous pouvez bénéficier d’aides publiques pour vous permettre d’entamer ce processus.
Pour conclure, la prospection digitale a davantage de sens lorsque vous travaillez avec des professionnels, notamment pour proposer des services, mais également lorsque vous travaillez avec des particuliers avec un panier moyen important. N’hésitez pas à prendre contact avec l’équipe de votre agence préférée pour faire un état des lieux de vos méthodes de prospection et des apports du marketing digital pour vos commerciaux.
