Lorsqu’il engage une dépense, tout chef d’entreprise recherche le R.O.I. (return of investment) ou retour sur investissement, et le digital ne fait pas exception à cette règle. Suivre le ROI de vos investissements digitaux vous permet d’investir dans les solutions les plus adaptées au bon développement de votre activité.
Comment calculer & estimer le ROI ? Et comment l’optimiser ?
Ceux sont les questions auxquelles nous allons tenter d’apporter nos réponses pour vous aider à tirer le meilleur de vos investissements digitaux.
Comment utiliser le ROI ?
Connaître et suivre son R.O.I. permet d’identifier rapidement les leviers de communication qui apportent le plus gros volume d’affaires et ainsi évaluer la rentabilité des actions engagées.
A l’ère de l’internet du Big Data et du Web Analytics, il est possible d’évaluer de précisément le retour sur investissements de votre communication digitale.
Les outils d’analyses permettent de mesurer cela. Qu’il s’agisse de votre campagne promotionnelle sur Facebook (Facebook Ads), votre présence sur la première page de Google (Google Adwords) ou encore la campagne d’e-mailing de nouvelle année, vous devriez savoir quel canal vous apporte le plus de rentabilité financière !
Calculer le retour sur investissement de sa campagne digitale
Pour calculer votre ROI, vous devez disposer des informations suivantes :
- Les revenus générés par la campagne (ou action de communication)
- Le budget de la campagne
- Le cout total (production, livraison, salaires, etc –> Prix coutant des biens et services vendus lors de la campagne)
MAINTENANT, voici le graal de mesure de vos performances publicitaires :
Comment l’interpréter ?
- Inférieur à 1 : votre investissement est déficitaire
- Egale à 1 : vous n’avez généré aucun profit ni aucune perte
- Supérieur à 1 : la campagne vous permet de générer des profits
Un ROI de 2 signifie que si vous dépensez 1€, vous générer 3€ de CA.
Cas Pratique Digital 1 : je connais mon budget
Admettons que vous commercialisez, des montres en ligne. Pour Noël, vous mettez en place une promotion que vous diffusez pendant 2 mois sur Facebook grâce à votre Page professionnelle.
Vous avez utilisé un budget de 1000€ auquel il faut ajouter 500€ de frais de gestion de votre prestataire. Vos coûts totaux représentent 30% de votre prix de vente de 84€ TTC, soit 70€ HT. Soit un prix coutant unique de 21€ HT.
Vous vendez 300 exemplaires sur la période promotionnelle. Votre CA réalisé par la campagne est de 21000€ (300 x 70), auquel vous allez imputer 5600€ (30% de votre CA) de coût et 1500€ de publicité (frais de pub + frais d’agence).
ROI = 21000 – (1500+6300) / (1500+6300) / = 1,7
Le ROI de votre campagne publicitaire sur Facebook est de 1,7. Pour un budget de communication digitale de 1500€, Quand vous investissez 1€ sur ce canal de communication, vous obtenez 1,70€ HT de marge.
Dans cet exemple, avec une campagne d’un budget de 1500€, vous pouvez réaliser 21000€ de CA. Maintenant il ne vous reste plus qu’à comparer avec les autres canaux de diffusion, pour savoir lequel est le plus rentable et ainsi optimiser vos investissements publicitaires. En adoptant cette approche dite « ROIste », vous allez désormais optimiser vos retours sur investissements.
Cas pratique digital 2 : je connais mon objectif
Le mode de facturation usuel sur le web se fait au CPC, c’est-à-dire au « cout par clic » sur votre publicité. Le CPC dépend de la concurrence digitale au sein de votre secteur d’activité et c’est souvent corrélé au panier moyen. En effet, si vous vendez des montres, le CPC ne sera pas le même que si vous proposez des prestations de Conseil Juridique, ou encore des voyages.
Prenons maintenant l’exemple précédent et admettons un CPC de 0,20€. Les 1000€ de budget vous permettent d’obtenir environ 5000 visiteurs sur votre site web (1000 / 0,20=5000). A cet instant, il est nécessaire de connaître le taux de conversion de votre site internet. Sur 100 visites combien déclenchent un achat ou une prise de contact (une conversion) ?
Prenons 3% qui est le taux moyen de conversion. Nous pouvons donc envisager 150 achats (5000 x 3%) soit 10500€ de CA. Reprenons un instant :
CA : 10500€, prix coutant : 3150€, frais de campagne : 1500€, soit :
10500 – (3150+ 1500) / (3150+ 1500) = 1,25
Si vous souhaitez un chiffre d’affaires supérieur, alors vous n’avez qu’à augmenter le budget ! Ce ROI ne tient compte que des retombés via le site internet. Une campagne de publicité engendre nécessairement des retombées annexes. Appels entrants, ventes en magasin, recommandations, ventes tardives, recommandations sans achats, etc.
Les étapes pour mesurer le ROI de vos campagnes marketing
1. Définir les objectifs de la campagne
Avant de lancer une campagne marketing, il est crucial de définir des objectifs clairs. Ces objectifs peuvent varier : augmentation des ventes, génération de leads, amélioration de la notoriété de la marque, etc. Chaque objectif doit être mesurable et aligné avec les KPI (Key Performance Indicators) de votre entreprise. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les ventes, vous pouvez définir un objectif spécifique comme « augmenter les ventes de 20% en trois mois« .
2. Utiliser les outils d’analyse pour recueillir des données
Les outils d’analyse comme Google Analytics, HubSpot, et autres plateformes d’automatisation du marketing sont indispensables pour mesurer le ROI. Ces outils permettent de suivre les performances de vos campagnes en temps réel, en fournissant des données précises sur les clics, les conversions, le coût par acquisition, et d’autres indicateurs pertinents.
3. Calculer les coûts totaux
Pour calculer le ROI, il est essentiel de connaître tous les coûts associés à la campagne. Cela inclut le coût des outils marketing, les frais de publicité, les salaires des employés impliqués, et tout autre coût indirect. Une bonne estimation de ces coûts vous permet d’avoir une vue d’ensemble claire sur l’investissement total nécessaire.
4. Mesurer les résultats
Une fois la campagne terminée, il est temps de mesurer les résultats obtenus. Comparez les données collectées avec les objectifs définis au départ. Utilisez les formules de calcul du ROI pour déterminer si la campagne a été rentable ou non. Par exemple, si vous avez dépensé 10 000€ et généré 30 000€ de chiffre d’affaires, votre ROI serait de 2, ce qui signifie que pour chaque euro dépensé, vous avez gagné 2 euros.
L’importance des KPI dans l’analyse du ROI
Les KPI (Key Performance Indicators) jouent un rôle crucial dans l’évaluation du ROI. Ils permettent de mesurer la performance de votre campagne par rapport à vos objectifs. Parmi les KPI les plus couramment utilisés, on trouve le taux de conversion, le coût par acquisition, le revenu par utilisateur, et le retour sur publicité dépensée (ROAS).
Taux de conversion
Le taux de conversion mesure le pourcentage de visiteurs de votre site web qui effectuent une action souhaitée (achat, inscription à une newsletter, etc.). Un taux de conversion élevé indique une campagne efficace.
Coût par acquisition (CPA)
Le CPA calcule le coût moyen pour acquérir un nouveau client. Il est obtenu en divisant le coût total de la campagne par le nombre de nouvelles acquisitions. Un CPA faible est généralement un bon indicateur de la rentabilité de la campagne.
Revenu par utilisateur (RPU)
Le RPU mesure la quantité de revenu générée par chaque utilisateur. Il est particulièrement utile pour les entreprises qui utilisent des modèles d’abonnement ou de vente récurrente.
Retour sur publicité dépensée (ROAS)
Le ROAS est une variante du ROI spécifique aux dépenses publicitaires. Il mesure le revenu généré pour chaque euro dépensé en publicité. Un ROAS élevé signifie que votre campagne publicitaire est très efficace.
Mesurer le ROI des campagnes sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux jouent un rôle crucial dans de nombreuses stratégies marketing. Mesurer le ROI de vos campagnes sociales peut être un défi en raison de la nature indirecte de certains résultats (comme la notoriété de la marque). Cependant, en suivant les bons indicateurs, vous pouvez obtenir une estimation précise de la valeur de vos efforts sur les réseaux sociaux.
Engagement et interactions
Les métriques d’engagement, comme les likes, les partages, et les commentaires, sont des indicateurs importants de la performance de vos campagnes sociales. Bien que ces interactions ne se traduisent pas toujours directement en ventes, elles augmentent la visibilité de votre marque et peuvent conduire à des conversions à long terme.
Trafic vers le site web
L’une des manières les plus directes de mesurer le ROI des réseaux sociaux est de suivre le trafic généré vers votre site web. Utilisez des outils comme Google Analytics pour voir combien de visiteurs viennent de vos plateformes sociales et combien de ces visiteurs convertissent en clients.
Ventes directes
Si vous utilisez des annonces payantes sur des plateformes comme Facebook ou Instagram, vous pouvez suivre les ventes directes générées par ces annonces. Les plateformes publicitaires offrent des outils de suivi robustes pour mesurer le nombre de ventes et le revenu généré par vos annonces.
En résumé, mesurer le ROI de vos campagnes marketing est essentiel pour optimiser vos investissements et maximiser la valeur pour votre entreprise. En définissant des objectifs clairs, en utilisant les bons outils d’analyse, et en suivant des indicateurs de performance pertinents, vous pouvez obtenir des insights précieux sur l’efficacité de vos stratégies marketing. L’optimisation continue à travers des pratiques comme l’A/B testing et l’analyse de données vous permettra de rester compétitif et d’assurer une croissance durable pour votre entreprise.
