Avec l’avènement du digital ces dernières années, le métier d’expert-comptable a connu de profondes mutations et transformations.
A travers cet article, notre mission sera de comprendre ces changements et de vous donner à vous, experts-comptables, les clés pour créer une stratégie digitale forte avec comme principal objectif de trouver des prospects et les convertir en clients.
Aujourd’hui, la majorité des cabinets ont compris l’importance de posséder un site web mais ne soupçonnent pas qu’il peut être utilisé comme un redoutable outil de prospection. Pour cela, il faut certes investir du temps mais vous ne le regretterez pas !
Voici les 4 piliers indispensables pour développer votre activité commerciale grâce au digital :
1) Créer une image de marque forte
Je ne vous apprends rien si je vous dis que la concurrence est de plus en plus importante dans votre profession. Avec en plus l’apparition des cabinets low-costs et 100% en ligne, vous devez réagir et vous différencier si vous souhaitez tirer votre épingle du jeu.
Créer une image de marque forte n’est pas compliquée en tant que telle mais elle est nécessaire et nécessite avant toute chose, une réflexion de votre part. Vous pouvez bien sûr vous faire accompagner par une agence et c’est d’ailleurs recommandé, car elle vous permettra de vous poser les bonnes questions et peut vous apporter du recul.
Voici quelques pistes de réflexion si vous souhaitez enclencher ce travail :
- Quel est mon positionnement sur le secteur ?
- Quelles sont les cibles auxquelles je m’adresse ?
- Quelle est ma légitimité au sein de ma profession ?
- Comment je me différencie des autres cabinets ?
*Conseil d’Orbiteo : Une identité forte doit se dégager pour créer du lien avec vos clients et affirmer votre singularité.
2) Générer des prospects qualifiés
Générer du trafic vers son site internet c’est bien, mais du trafic qualifié c’est mieux ! Les nouveaux usages liés à l’omniprésence d’internet nécessitent que les entreprises adaptent leur stratégie commerciale pour rester compétitives.
Et votre site internet est l’élément central de cette stratégie. Il doit être pensé en termes d’arborescence, de contenus, de référencement de façon à intéresser les internautes par les prestations que vous proposez. On parle d’inbound marketing.
Le quoi ??? Petite définition pour commencer et pour ne pas vous perdre.
L’inbound marketing est une technique permettant d’attirer les prospects potentiels sur votre site internet en leur proposant, la plupart du temps, du contenu en échange de leurs coordonnées (nom, prénom, mail, société, téléphone). C’est ce que l’on appelle créer un lead.
La mise en place de votre stratégie d’inbound marketing doit intervenir dès la conception de votre site internet. Et d’ailleurs, nous chez Orbiteo, nous proposons cette approche marketing à nos clients systématiquement lorsqu’elle est pertinente.
Pour faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher, il existe plusieurs techniques. : ebooks, livres blancs, tutoriels, études de cas, articles de blog, infographies, etc. L’objectif de ces techniques est d’une part de prouver et de démontrer votre expertise dans votre profession, et d’autre part, d’attirer naturellement les visiteurs vers votre site internet.
Il y a toutefois quelques règles à respecter pour que votre stratégie d’inbound marketing soit efficace et performante : il vous faut un contenu informatif, unique et de qualité. Votre contenu ne doit pas être intéressé et faire uniquement la promotion de vos solutions. Il doit être trouvé naturellement trouvé par le consommateur grâce aux moteurs de recherches et aux réseaux sociaux.
Exemples d’articles de blog : « Comment bien choisir mon cabinet d’expertise-comptable ? » ou encore « 10 règles à suivre pour trouver le cabinet d’expertise-comptable le plus adapté à vos besoins ».
3) Automatiser vos process pour une relation client plus performante
L’un des bouleversements que le digital a apporté dans votre métier est que les attentes et les besoins de vos clients ont changées. Aujourd’hui, ils sont à la recherche d’un véritable conseiller et partenaire qui leur permettra d’améliorer les performances de leur entreprise. Ils ont de plus en plus de questions et souhaitent adopter des technologies innovantes. Par conséquent, il faut que vous soyez capables de répondre à cette demande.
L’implantation d’un CRM peut être une petite révolution au sein de votre cabinet d’expertise comptable. Il va vous permettre de gagner en efficacité et de mieux performer au quotidien. En effet, un meilleur système de relation client apportera à votre équipe commerciale : l’automatisation de certaines tâches, une meilleure gestion des informations sur vos prospects et clients avec moins d’efforts, la mise en place d’outils de reporting pour simplifier les prises de décision et une meilleure fidélisation de vos clients.
Le changement peut faire peur à vous comme à vos équipes mais comme le rappel votre Ordre professionnel, il est nécessaire de vous adapter aux changements des mentalités pour suivre le rythme des demandes de vos clients. Et vous verrez, une fois que cette étape sera franchie, vous ne pourrez plus revenir en arrière.
4) Prospectez mieux et vendez davantage grâce au social selling
« 70% des acheteurs B2B font intervenir le social media dans leur processus de décision »
La profession commerciale a également été transformée par la révolution numérique. Désormais, les acheteurs se renseignent directement par eux-mêmes pour en savoir plus sur les entreprises avec lesquelles ils pourraient travailler et n’attendent plus qu’on commercial les informe sur un produit ou service. Et les réseaux sociaux sont une mine d’or de renseignements pour eux.
Dans votre cas, LinkedIn est le réseau à privilégier. Vous pouvez bien sûr utiliser Facebook par exemple, comme le font les cabinets du Big 4 (Deloitte, EY, KPMG, PwC) mais vous atteindrez principalement votre cible et vos prospects potentiels sur LinkedIn. Autant donc dans un premier temps, concentrer vos efforts pour que vous puissiez obtenir des résultats plus rapidement.
Voici quelques clés pour débuter votre stratégie social selling sur LinkedIn :
– Créer une page entreprise cohérente à votre image de marque professionnelle
– Homogénéiser les profils de vos commerciaux : ils représentent votre cabinet et c’est avec leurs profils personnels qu’ils vont être amenés à publier du contenu
– Publier justement du contenu régulièrement et placez-vous en véritable expert au sein de votre profession
– Soyez proactifs : partagez et commentez le contenu de votre réseau
J’espère que cet article vous aura aider à comprendre l’importance du digital dans votre profession et que bien utilisé et pensé, il peut être un formidable outil de prospection B2B. N’hésitez pas également à vous rapprocher auprès d’agences spécialisées comme Orbiteo dans ce domaine qui pourront vous accompagner et vous fournir tout le conseil dont vous pourriez avoir besoin. Pour en savoir plus et réussir votre prospection digitale, lisez notre article : Réussir sa prospection digitale en 7 étapes
