Les habitudes de vos clients évoluent ! Ils sont de plus en plus exigeants et attendent une approche commerciale personnalisée. Par chance, la prospection digitale répond aux nouveaux usages de ces consommateurs. Fini l’email de masse ou les appels à froid !
La prospection digitale s’attache à accroître votre productivité commerciale en faisant venir le prospect vers vous. En d’autres termes, la prospection digitale rassemble les outils digitaux et les dispositifs du webmarketing pour attirer des visiteurs sur votre site web, les convertir en prospect et enfin en clients. On parle également d’ « inbound marketing » ou de « lead nurturing » pour qualifier ces processus de génération de leads. Cette approche constitue un gain de temps et d’efficacité considérable pour votre force de vente.
Nous vous dévoilons les étapes incontournables pour réussir votre prospection digitale et trouver rapidement de nouveaux clients.
Identifier ses prospects
L’identification de ses prospects est une étape incontournable de la prospection digitale. En effet, la bonne connaissance de vos clients de vos prospects est la clé de la réussite d’une transaction. Aussi il est important de déterminer qui est votre client idéal. Pour visualiser ce client, on crée un « Buyer Persona », c’est-à-dire une représentation de son profil avec ses caractéristiques démographiques (objectifs, fonction, âge, genre) et comportementales (via l’élaboration de scénarii conditionnels). Lors de la création d’un site internet, les Personas représenteront chacun un type de visiteurs potentiels.
Ces profils permettront donc de définir à qui l’on s’adresse et fournit des informations-clés (enjeux commerciaux, freins et motivations, déclencheurs d’achat, éléments de langage…) pour définir le plus justement sa stratégie de prospection digitale.
Définir ses objectifs commerciaux
La prospection digitale n’est rien d’autre qu’un nouveau levier pour votre prospection commerciale. Comme dans une prospection classique, la définition des objectifs est une étape essentielle. Avant d’engager une quelconque stratégie, posez-vous les bonnes questions : Quel est/sont le/les but(s) que vous souhaitez atteindre ? Quel sont les indicateurs de performance à contrôler ? A quelle problématique commerciale dois-je répondre ? La productivité de vos commerciaux ? La croissance de votre entreprise ? Ces objectifs sont-ils à réaliser à court, moyen, ou long-terme ?
Définir ce périmètre vous permettra non seulement d’établir une stratégie de prospection ciblée, mais également de guider vos commerciaux dans leurs missions.
Déployer un site internet prospectif
Votre site internet est le pilier de votre prospection digitale. Son rôle principal est de convertir vos prospects en clients. Il doit donc être la vitrine de votre offre, et doit proposer un parcours de navigation fluide et agréable pour ses visiteurs.
Afin qu’un internaute reste sur votre site, explore votre offre et passe à une étape d’achat ou de contact, il est nécessaire d’optimiser chaque étape de sa navigation. Lors de la création de votre site web, prenez soin de perfectionner son Webdesign en faveur de l’expérience utilisateur (ou UX Design). Votre site doit notamment être ergonomique, responsive (adapté à l’utilisation sur ordinateur, tablette et smartphone) et attractif. Lisez également notre article sur le SXO : Le retour du design.
Améliorer la position de votre site sur les moteurs de recherche
Pour une prospection digitale efficace, prenez soin d’apporter du trafic sur votre site internet via le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization).
La plupart des internautes débutent leurs recherches de produits ou services par une requête sur des moteurs de recherche (Google, mais aussi Yahoo !, Bing, etc.). C’est une opportunité de taille pour rendre visible votre offre. D’après les études, près de 60% des clics sur les moteurs de recherche se concentrent sur les 3 premiers sites référencés. L’enjeu est alors de positionner votre site internet dans les premiers résultats.
Google note et classe les sites internet sur des critères de pertinence. Plus les notes sont bonnes, plus ils sont visibles et se rapprochent des premiers résultats. Pour être pertinent aux yeux du moteur de recherche, plusieurs éléments sont pris en compte.
Google privilégie les sites bien construits, qui proposent une expérience optimale aux utilisateurs ainsi que du contenu perspicace. Aussi, vous pouvez :
- Optimiser l’UX design de votre site internet, comme expliqué précédemment,
- Travailler sa qualité sémantique (sur les pages, articles, etc.), en concordance avec les requêtes
- Améliorer ses performances techniques (fonctionnalités, accessibilité, sécurité, etc)
Pour une entreprise, le référencement naturel est un levier d’acquisition de trafic qualifié très efficace dans une stratégie de prospection digitale. Consultez aussi notre article Le SEO serait-il le canal d’acquisition de trafic le plus rentable du web ?
Il est également possible de positionner votre site parmi les premiers résultats en faisant appel à une solution de référencement payant, appelé SEA (Search Engine Advertising). Il s’agit alors d’acheter des espaces publicitaires en pole position des résultats des moteurs de recherche. En France, Adwords est le programme le plus connu qui permet d’afficher des annonces dans les résultats du moteurs de recherche et sur les sites affiliés.
Adopter une stratégie de Social Selling
Si les interactions humaines se font désormais de plus en plus sur les réseaux sociaux, les relations commerciales y trouvent également leur place. C’est d’ailleurs la base du Social Selling, que l’on peut traduire par « vente sur les réseaux sociaux ») et également appelé « prospection connectée ». Mais la démarche ne se limite pas à la mise en relation. On retrouve dans le Social Selling les techniques de « Personal Branding », de « content marketing » de « storytelling » et de « networking ».
Qu’il s’appelle LinkedIn, Facebook ou Twitter, le réseau social est, par définition, une plateforme vitrine de votre activité par laquelle vous développez votre notoriété et communiquez avec votre cible. C’est donc un outil qui peut être utilisé par les commerciaux pour représenter leur expertise et prendre contact avec ses prospects.
Particulièrement développée en B to B, notamment sur LinkedIn, la prospection digitale sur les réseaux sociaux nécessite de :
- Déterminer une cible précise de profils avec lesquels entrer en contact
- Construire son image de marque, en optimisant au maximum son profil (Photo, Résumé, Expériences professionnelles, Compétences, Recommandations, etc)
- Démontrer son expertise, en partageant régulièrement des contenus originaux et pertinents
- Participer activement aux conversations de ses contacts et des groupes auxquels on adhère
- Entrer en contact de manière méthodiques avec ses profils cibles (de façon personnalisée et conversationnelle)
- Proposer un parcours de conversion naturel et non forcé
- Identifier ses indicateurs de performances (ou KPIs) et mettre en place des outils d’analyse pour mesurer l’efficacité de ses actions ainsi que la productivité des commerciaux
Mettre en place une stratégie de Content Marketing pour attirer, qualifier et convertir vos prospects
Vos prospects sont avides d’informations, qu’ils viennent chercher sur internet. Appâtez-les en leur offrant du contenu de qualité (contre des informations personnelles, c’est plus malin !).
Le Content Marketing (ou Marketing de Contenu), est une méthode digitale très efficace pour générer de nouveaux prospects. Cette démarche intervient en réaction au marketing de masse, qui n’est désormais plus adapté aux exigences de personnalisation des consommateurs. Le principe de cette nouvelle prospection digitale entrante est de faire venir à soi des clients potentiels avec du contenu attractif, intelligent et pertinent.
L’objectif de ces contenus est de rapatrier les prospects sur votre site internet (via un lien de type Call-to-action par exemple), ou d’échanger ces documents informatifs contre des données personnelles : munis d’un formulaire de contact, ces documents vous permettront de recueillir les coordonnées de vos prospects.
Profitez des réseaux sociaux pour diffuser vos contenus !
Voici quelques exemples de médias gratuits à proposer à vos prospects :
- Le eBook (ou Livre Blanc), qui propose une information approfondie sur un sujet donné et aide le prospect à comprendre sa problématique afin d’envisager les bonnes solutions
- Le Template (ou modèle de document), qui permettra à l’internaute de prendre en main une partie de son projet lui-même
- Le Quiz, pour tester ses connaissances ou son expertise
- La Check-list, pour vérifier les étapes de son projet
- Le Modèle de cahier des charges, pour préparer son appel d’offres ou sa demande de consultation
- La Documentation de vente, pour prendre connaissance des offres
- La Présentation de l’entreprise, pour prendre connaissance de l’ADN, des équipes, du savoir-faire…
Les données sur vos prospects sont la base de votre stratégie de prospection et surtout de conversion. Grâce à ces informations, vous pourrez qualifier votre prospect (autrement dit, préciser son profil et son taux de compatibilité avec votre offre) et suivre son parcours. Au fur et à mesure de sa « maturité commerciale » (c’est-à-dire à un stade avancé d’intérêt pour votre produit), vous pourrez transmettre à votre prospect des informations complémentaire toujours plus personnalisées. Ainsi vous le faites avancer dans votre « pipe commercial » et vous vous assurez de son attachement à votre service. Une fois le prospect « chaud », vous aurez plus de chances de concrétiser votre transaction !
Adopter des outils opérationnels pour piloter sa prospection digitale
La mise en place d’un CRM permet une augmentation de plus de 300% du taux de transformation des prospects en clients. (Source : Hubspot)
Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation avec vos leads et vos clients. C’est une base de données dynamique qui d’une part, centralise les informations de vos prospects (nom, prénom, adresse email, fonction…), et qui d’autre part indique le comportement en ligne de vos internautes et l’historique des interactions avec vos équipes. Placé au centre de votre processus de prospection, le CRM donne une vision à 360° de votre capital client, structure vos actions marketing et commerciales et optimise la diffusion de vos contenus sur vos différents canaux de communication.
Pour aller plus loin, consultez notre article CRM : 10 atouts commerciaux à détenir absolument
Toutes ces données collectées et traitées vous permettrons d’identifier et évaluer vos leads les plus avancés dans le dispositif de vente et mettre en place un dispositif de Marketing Automation. Ce dernier définira des scénarios de conversation automatisés répondant aux actions de vos prospects sur votre site web. Pour chacune de ses actions (comme le téléchargement d’un eBook ou la consultation d’un article) le prospect se verra attribué un nombre de points indiquant sa maturité commerciale. Au bout d’un certain score, les commerciaux seront notifiés que le prospects est prêt à être contacté. Ainsi ils gagneront du temps en traitant en priorité les prospects les plus chauds.
En adoptant une stratégie de prospection digitale, votre entreprise gagnera en visibilité sur internet et vous ferez la différence avec vos concurrents. Vous génèrerez naturellement des prospects et vos commerciaux pourront se concentrer sur leur spécialité : convertir des opportunités commerciales en clients. L‘agence Orbiteo vous guide dans votre stratégie de prospection digitale. Contactez-nous pour découvrir comment générer de nouveaux leads de qualités et booster les performances commerciales de votre entreprise.
