Pour être efficace, votre stratégie d’acquisition de clients doit prendre en compte les nombreuses possibilités existantes grâce au marketing digital pour mettre en place un plan d’actions commercial mixant avec efficacité la prospection digitale et une approche plus traditionnelle de la démarche commerciale. Alors que votre stratégie de prospection digitale vous permettra de générer davantage de leads, vos commerciaux seront toujours ceux qui concluront la vente, conserveront le contact avec les clients et pourront au mieux les conseiller. Voici quelques étapes pour vous mettre sur le chemin de la prospection commerciale digitale.
Elaboration de la stratégie de prospection commerciale 2.0
Définition des personas
@ Digital Media Marketing
En fonction de vos cibles, nous créons les personnas les plus adaptés afin de planifier votre prospection commerciale 2.0 le mieux possible. Ces personnas vous permettront d’identifier précisément vos interlocuteurs pour leur délivrer le message le plus adapté au bon moment. Cela sous-entend par la suite la création des bons contenus pour atteindre puis intéresser votre public, le tout mis en oeuvre à travers une stratégie de content marketing performante.
Benchmark digital
On parle ici d’observer la position de vos concurrents sur internet et ses usages des technologies digitales de manière à vous positionner de la meilleure manière sur internet et de dégager l’image la plus adaptée. Cette étape, qui peut paraitre “bateau” est pourtant indispensable pour vous permettre de vous démarquer avec le positionnement idéal plutôt que de proposer la meilleur expérience que vos concurrents si elle est réalisée sérieusement.
Site internet Inbound Marketing, pilier de votre prospection commerciale
Définition inbound marketing
L’inbound marketing est un terme de plus en plus utilisé pour définir un processus d’acquisition de contacts intéressés par une thématique. Autrement dit, c’est une stratégie marketing digital dont le concept est d’attirer en continu vos potentiels prospects. Cette stratégie est mise en oeuvre grâce à la bonne diffusion d’un contenu de qualité à vos cibles plutôt que d’aller les démarcher Du PUSH au PULL. Le processus lié à la stratégie marketing digital qu’est l’Inbound Marketing utilise une méthodologie en quatre étapes : Attirer, Convertir, Transformer et Fidéliser !
En pratique
Créez du contenu de qualité dans un premier temps sur des supports adaptés à votre cible. Ces contenus peuvent par exemple être des guides gratuits de qualité répondant à une question que se posent les internautes. Par exemple : “Comment développer le chiffre d’affaires de son site e-commerce ?”. Ou encore des vidéos, des contenus premium, etc. Vous allez fournir le résultat de ce travail gratuitement aux visiteurs de votre site internet en échange de certaines de leurs coordonnées. Attention cependant à ne collecter que les données indispensables, le RGPD (Règlement Européen sur la protection des données) rentre en vigueur le 25 Mai 2018 et vous oblige à certaines obligations en terme de gestion des données personnelles.
L’inbound marketing, c’est de la prospection digitale ! Une fois les contenus créés et les formulaires de téléchargement installés sur votre site internet (formulaires conformes RGPD naturellement), il est temps d’acquérir un volume de trafic qualifié important pour vous générer une base de prospection suffisante. De nombreux leviers peuvent vous permettre d’acquérir ce trafic de qualité sur votre site internet.
Prospection digitale et Marketing automation
Le principe du marketing automation
Avec une bonne stratégie marketing digitale, vous allez générer un nombre important de prospects potentiels. Pour être plus efficace, vous devez concentrer votre prospection commerciale sur ceux étant les plus susceptibles d’être convertis le plus rapidement possible. Pour faire cela, vous devez mettre en place une communication digitale adaptée à vos objectifs et créer des scénarios en fonction des actions réalisées par vos prospects. Le marketing automation est principalement utilisé en b to b. Il consiste à créer des scénarios qui se déclenchent en fonction des actions réalisées par les utilisateurs.
Exemple simple de marketing automation
Dans le cas où vous récupérer une liste de prospects avec la mise à disposition d’un guide offert, vous pouvez un fois le téléchargement effectué, déclencher un ou plusieurs scénarios. Après le téléchargement du ebook par votre visiteur, vous pouvez tout à fait lui envoyer un nouveau ebook gratuitement, idéalement sélectionné en fonction du premier ebook téléchargé. Pour ceux qui ont téléchargé deux ebooks, vous pouvez lui envoyé un exemple de tarifs à consulter. Ceux qui ont consulté les tarifs méritent d’être rappelés pour en discuter non ?
Communication digitale pour prospection commerciale
Pour réaliser votre prospection digitale, les canaux de communication que vous pouvez utiliser sont nombreux mais selon votre situation, tous n’ont pas le même retour sur investissement. Vous pouvez également consulter notre article dédié à l’acquisition de trafic qualifié en b to b pour approfondir cette partie.
Social selling et Réseaux sociaux professionnels
Le social selling est un terme visant à définir l’action d’interagir sur les réseaux sociaux, notamment professionnel, dans un objectif prospectif. De nombreuses agences commercialisent désormais ce type de services prospectifs. Cette méthode de prise de contact avec des interlocuteurs qualifiés vous permet principalement de générer des prospects qualifiés pour améliorer la qualité de la future relation commerciale. Les réseaux les plus utilisés pour votre prospection digitale seront principalement LinkedIn, Viadeo et Twitter.
Achat de mots-clés sur les moteurs de recherches
Acheter les mots-clés importants pour votre activité c’est la garantie d’un trafic qualifié provenant des moteurs de recherches dés que vous avez validé votre campagne, sur Google Adwords et Bing Ads. En réalisant vos annonces sur ces deux plateformes, vous diffusez vos annonces sur l’ensemble du réseau de recherches Google, Bing, Yahoo, Ecosia, Qwant, Leloo etc…
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Référencement naturel
C’est la source de trafic la plus rentable à long terme. Travailler la profondeur de votre site internet, concevez des pages web respectant les contraintes des moteurs de recherches et les règles éditées par le W3C pour construire un outil d’acquisition de prospects qui gagne en valeur et en efficacité avec le temps.
Exemple de lancement de communication digitale
En effet, si vous lancer un nouveau concept destiné aux particuliers, les réseaux sociaux grand public tel que Facebook, Instagram ou même Snapchat seront généralement plus rentables que votre campagne d’achats de mots-clés pour quelque chose de nouveau, donc que les gens ne connaissent pas. Naturellement, si vous faites les deux, les gens vous découvrent sur les réseaux sociaux et vous retrouvent sur Google. A contrario, si vous travaillez avec des professionnels sur une offre clairement établie (par exemple : vous êtes un cabinet comptable), inutile de dépenser votre budget à vous faire connaitre sur les réseaux sociaux si vous n’avez pas d’offre différenciante à proposer. Vous l’avez compris, les bons choix se font en fonction de votre réalité, que votre prospection commerciale soit “traditionnelle”, pure player (100% digitale) ou le cas désormais le plus répandu, mixant ces deux aspects
Prospection digitale et Intégration d’un CRM
Nous traiterons plus en détail l’intégration d’un CRM par votre entreprise dans un prochain article. Mais pour l’essentiel, si la communication digitale vous permet de d’attirer des visiteurs sur votre site internet, les leviers et le contenu premium qu’il propose vous permet de convertir vos visiteurs en prospect. Le marketing automation affine votre prospection digitale en triant ces prospects. L’intégration d’un CRM permet quant à elle, en autre, d’augmenter le taux de conversation de vos commerciaux de vos prospects en clients. Vos commerciaux seront plus efficaces et vous pourriez bien voir une croissance de vos ventes une fois les nouveaux usages biens intégrés par votre équipe ! Ne serait-ce d’ailleurs pas le but de tout cela ?
Conclusion
Les personnas préalablement déterminés permettent d’élaborer une stratégie digitale adaptée intégrant le plus souvent la mise en plus d’une stratégie d’inbound marketing ainsi que des outils performants de marketing automation. Enfin, l’intégration d’un CRM vous permet d’optimiser votre prospection digitale en gérant efficacement les prospects repérés ayant pour finalité d’augmenter votre taux de conversion.
La prospection digitale est désormais l’un des points les plus importants du développement de votre entreprise, notamment si vous vendez des services à des professionnels ou à des particuliers avec un panier moyen élevé (Immobilier, automobile, nautisme, etc.). N’hésitez pas à nous contacter pour prendre connaissance des meilleures usages pour réussir votre prospection digitale !
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